Caso de éxito – Software de gestión (ERP)
Necesidad
Fabricante español de software de gestión (ERP) especialista en sector agroalimentario, con red de partners desarrollada en España y en desarrollo en Latam, necesitaba incrementar sus ventas y consolidarse en el mercado mediante la generación de oportunidades de negocio. El fabricante comercializaba directamente en algunas zonas de España, a través de su canal de partners en otras, y en Latam comercializaba siempre a través de partners.
La generación de nuevas oportunidades de negocio debía ser relativamente constante en el tiempo, predecible y sostenible, y con una cualificación adecuada a las características de cada mercado y la posición del fabricante en cada uno.
Cómo lo solucionó DaaS Group
DaaS Group analizó la situación competitiva del fabricante en cada mercado, y llegó a las siguientes conclusiones:
- En el mercado español el canal estaba desarrollado y los resultados comerciales eran relativamente buenos, pero existía mucho mercado aún sin atender. Por tanto, el objetivo era detectar empresas con la cualificación siguiente: la empresa debía tener interés en implantar, total o parcialmente, la solución del fabricante; debía estar contemplando la necesidad de cambiar; o debía tener una necesidad concreta o problema sin cubrir que les interesaría resolver, aunque no era necesario que tuviesen presupuesto o proyecto de cambio ya definido.
- En el mercado de Latam el canal estaba en desarrollo y menos establecido, y los partners existentes eran poco activos comercialmente, con lo cual era importante generar un número alto de oportunidades (siempre con la cualificación adecuada), para dinamizar el canal y obtener la máxima información del mercado. Por tanto, el objetivo era detectar empresas con la cualificación siguiente: la empresa debía estar interesada concretamente en el tipo de productos y servicios ofrecidos por el fabricante, aunque no estuviese claro si había intención de compra en un plazo de tiempo definido, siempre que nuestro interlocutor fuese el perfil decisor o prescriptor.
DaaS Group definió las campañas necesarias de generación de oportunidades comerciales utilizando metodología “outbound”, es decir mediante contactos salientes por vía telefónica, redes sociales y correo electrónico. El objetivo no era solo detectar las empresas con la cualificación adecuada, sino generar una primera impresión e imagen de empresa del fabricante de calidad, solvencia y conocimiento profundo del negocio de los clientes potenciales, y además dejar en maduración las oportunidades detectadas en fases tempranas, derivándolas al departamento comercial del fabricante o de su canal de partners en el momento correcto.
Cuáles fueron los resultados
Inicialmente la campaña de generación de oportunidades comerciales se desplegó solo en España, con unos resultados muy satisfactorios: se generaron entre 6 y 10 oportunidades mensuales con la cualificación definida y de manera constante mes tras mes. Estas oportunidades se gestionaban directamente por el fabricante, o por uno de sus partners, dependiendo de la zona geográfica.
Visto el éxito de la campaña en España, progresivamente fueron arrancándose campañas para diferentes países de Latam, empezando por Chile, México y Perú. Estas oportunidades se generaban desde el equipo de generación de leads en España, y posteriormente se gestionaban por los partners de cada país, con seguimiento desde DaaS Group en España y apoyo del fabricante en los casos necesarios. El resultado fue una importante dinamización del canal y la consolidación de la solución del fabricante como ERP agroalimentario en Latam. El crecimiento generado llevó al fabricante a establecer sedes comerciales en los principales países de Latam, contribuyendo de esta manera a consolidar su crecimiento en los países principales de esa zona.