Caso de éxito – Soluciones de backup

Necesidad

Fabricante multinacional de soluciones de backup necesitaba establecer y dinamizar el canal de distribución en España, dado que los dos distribuidores mayoristas existentes eran poco activos desde el punto de vista de marketing y dinamización del canal de partners, y esto provocaba:

Crecimiento lento de las ventas.
Poca agilidad del canal de distribución ante nuevas características lanzadas por el fabricante.
Poca reactividad del canal de partners ante oportunidades del mercado, como por ejemplo una subida de precio o una crisis de imagen de la competencia.
Escaso feedback del mercado al fabricante, con la consiguiente falta de adaptación del negocio al mercado español, afectando tanto diferentes variables como el precio, los niveles de licencias y servicios, las acciones de comunicación y el roadmap de producto. El fabricante tenía un modelo de distribución de tipo «three-tier» (de tres niveles), en el que los productos y servicios se vendía siempre a través de distribuidores mayoristas que a su vez los vendían a partners, que eran los encargados de vender y dar apoyo a los clientes finales B2B (empresas y entidades públicas). No realizaba venta directa a partners ni a clientes finales, por tanto dependía totalmente del canal de distribución para cumplir los objetivos de venta en España.

Cómo lo solucionó DaaS Group

DaaS Group realizó un análisis profundo de la situación del fabricante en el mercado y recomendó una serie de acciones para solventar esta situación:

Búsqueda de al menos un distribuidor mayorista de tamaño pequeño o mediano, con perfil comercial, alta motivación y amplios conocimientos y experiencia tanto a nivel técnico como de negocio en venta de licencias y SaaS (software como servicio) B2B.
Dar de baja al distribuidor mayorista menos activo en el mercado español, quedando por tanto dos distribuidores activos.
Derivar los partners del antiguo distribuidor al nuevo, generando un efecto de motivación fuerte al nuevo distribuidor.
Definir, con el nuevo distribuidor, un plan de marketing y comunicación potente para maximizar el valor del canal de partners heredado, así como objetivos de obtención de nuevos partners.

Cuáles fueron los resultados

El fabricante, con el apoyo de DaaS Group, ejecutó el plan propuesto. DaaS Group se encargó de la selección de distribuidor mayorista, puesta en marcha y apoyo en las acciones de marketing y comunicación, apoyo en la definición de objetivos, y acciones de formación y seguimiento al nuevo distribuidor.

Seis meses después del inicio del proyecto, el fabricante disponía de dos distribuidores en España (uno de ellos era el nuevo distribuidor seleccionado y apoyado por DaaS Group), así como un plan de acciones de marketing y comunicación en ejecución, incluyendo webinars, envíos de e-mail marketing y campañas de contactos directos para incrementar las ventas de los partners y para la puesta en marcha de partners nuevos.

12 meses después del inicio, el nuevo distribuidor gestionaba más del 80% de las ventas de los productos y servicios del fabricante en el mercado español y disponía de un canal de más de 100 partners activos. El fabricante tuvo un crecimiento anual de ventas del 60%, muy superior al de los años anteriores.