Caso de éxito – Accesibilidad digital

Necesidad

Startup nacional con un producto y tecnología muy innovadora de accesibilidad digital con un equipo técnico muy potente, pero sin conocimientos de marketing y comercial para lanzar su producto al mercado. La solución del fabricante era muy innovadora y disruptiva por lo que no existía en el mercado la categoría de producto. Los clientes no buscaban proactivamente este tipo de productos y la demanda era inexistente.

Por otro lado, el fabricante necesitaba generar ingresos para amortizar los costosos desarrollos tecnológicos invertidos en el desarrollo del producto y la tecnología. En el inicio de la colaboración con DaaS Group el fabricante tenía muy pocos clientes, todos ellos muy locales y que pagaban precios muy ajustados por los servicios, al considerarse más un “plugin” web que una característica que aportase al “core” el negocio o la actividad del cliente.

Las necesidades del fabricante incluían el desarrollo completo del negocio desde todas las perspectivas: comercial, marketing, branding, modelo de negocio, implantaciones, etc.

Cómo lo solucionó DaaS Group

DaaS Group realizó un análisis profundo de la situación del fabricante en el mercado y ejecutó un test de mercado para detectar los primeros adoptantes de la innovadora tecnología creada por el fabricante, proponiendo las siguientes acciones:

Definir un vertical dentro de las administraciones públicas por tener obligaciones legales que la tecnología desarrollada podía cumplir de una manera sencilla y económica.
Definir otro vertical dentro de las grandes empresas utilizando la RSC como argumento de tracción para esta nueva tecnología.

DaaS Group diseñó un completo plan de marketing, operaciones y comercial para atacar a los verticales propuestos incluyendo:

Generación del “business plan” y el modelo de negocio que atendiese tanto servicio “cloud” como implantaciones “on premise”, con modelos de facturación SaaS (Software como Servicio) y venta de licencias y mantenimiento anual.
Generación del branding, página web y perfiles de redes sociales.
Generación de los manuales de ventas para el equipo comercial.
Selección de los primeros adoptantes entre los clientes, que eran referencia para sus sectores, y realización de acciones muy rápidas para la adopción de la tecnología propuesta, de manera que pudiesen representar una punta de lanza en sus respectivos verticales.
Campañas de marketing saliente para prescripción y generación de reuniones de presentación de producto muy impactantes.
Campañas de email marketing siguiendo la metodología de Sales Funnel Canvas.
Ejecución por el equipo comercial de DaaS Group de las reuniones de presentación de productos, presentación, seguimiento y cierre de ofertas y prescripción de pliegos.
Generación de las ofertas públicas por el equipo de la oficina de proyectos de DaaS Group.
Dirección de los proyectos de implantación y puesta en marcha en los clientes por el equipo de operaciones de DaaS Group.
Gestión y soporte del servicio con los clientes del equipo de soporte de DaaS Group.

Cuáles fueron los resultados

En los primeros 12 meses el fabricante se convirtió en líder indiscutible en el mercado español de la accesibilidad web.

Se atendieron más de 300 oportunidades de negocio al año, y se duplicó la facturación del producto año a año, con una tasa de renovación anual del 99%.

Además se han desarrollado servicios complementarios para el cumplimiento normativo que permitieron aumentar la penetración del producto, consiguiendo un incremento aún mayor de las ventas.

DaaS Group lideró la presentación del producto en diferentes ferias internacionales, premios y reconocimientos, consiguiendo, por ejemplo, el prestigioso premio Reina Leticia en tecnologías accesibles con repercusión internacional o el premio europeo Scale UP como la Startup con mayor potencial de crecimiento.

Posteriormente certificó la solución y la empresa en la ISO 27001 y el ENS para mejorar la competitividad dentro del sector público y grandes empresas, y se acometió el proceso de internacionalización, comenzando con Latam mediante un modelo de gestión de partners y revendedores.