En el mercado actual, la competencia es feroz y conseguir la atención de potenciales clientes se ha vuelto cada vez más complicado. Sin embargo, no se trata solo de obtener contactos, sino de saber cómo captar leads B2B de calidad que realmente se conviertan en clientes de alto valor para tu negocio.
La buena noticia es que existen empresas con experiencia que pueden transformar tu enfoque de generación de leads B2B. Desde la definición precisa de tu cliente ideal hasta la implementación de herramientas de automatización, las posibilidades son numerosas.
En este artículo, revisaremos las técnicas más efectivas de generación de leads y cómo medir correctamente tu éxito.
Estrategias para la captación de leads B2B
Para desarrollar una estrategia colaborativa de captación de leads B2B, es fundamental implementar métodos probados que conecten con tus clientes potenciales.
1. Externaliza procesos con empresas especializadas
Externalizar la captación de leads con la ayuda de empresas como DaaS Group te permite optimizar tu tiempo, ya que dejarás de realizar tareas repetitivas como llamadas de teléfono, el seguimiento de leads o la gestión de campañas publicitarias.
Por tanto, elegir los colaboradores adecuados para tu empresa no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también potencia la productividad de tu equipo de marketing y aumenta la efectividad de tus campañas de captación.
2. Define tu cliente ideal y segmenta correctamente
En un mercado cada vez más competitivo, conocer a fondo a tu cliente ideal es el primer paso para enfocar cualquier estrategia de captación exitosa.
La segmentación de mercado B2B implica dividir el mercado en grupos más pequeños con características homogéneas.
Para definir tu Perfil de Cliente Ideal (ICP), gracias a una empresa como DaaS Group:
- Recopilaremos datos demográficos empresariales: sector, tamaño, ubicación geográfica y facturación.
- Identificaremos sus desafíos y necesidades específicas.
- Analizaremos sus procesos de compra y toma de decisiones.
- Estudiaremos su comportamiento tecnológico y operativo.
Una correcta segmentación te permite invertir en los recursos adecuados y realizar ajustes de diseño para alcanzar la satisfacción de tus clientes.
3. Utiliza contenido de valor como imán de leads
El marketing de contenidos se ha consolidado como una estrategia fundamental para atraer leads B2B de calidad. Para que esta estrategia sea efectiva, es esencial crear contenido que aporte una visión real de cómo tu empresa puede resolver problemas específicos.
Asimismo, este tipo de contenido debe estar alineado con cada fase del embudo de conversión, desde material educativo inicial hasta testimonios que ayuden a cerrar la venta. Esta también es una fase que puedes externalizar con otros colaboradores si se te resiste.
4. Aplica técnicas de prospección outbound efectivas
La prospección outbound ha evolucionado considerablemente. Los decisores en empresas B2B reciben cientos de correos y llamadas comerciales semanalmente, por lo que captar su atención requiere inteligencia y personalización.
El telemarketing personalizado, campo en el que somos expertos, sigue siendo potente cuando los mensajes son breves, directos y con propuestas de valor claras. ¿Has probado alguna vez a optimizar tu elevator pich?
Entre otras de las técnicas más efectivas destacan el social selling a través de LinkedIn, donde puedes establecer relaciones con prospectos mediante interacciones valiosas antes de contactarlos directamente.
Cómo medir el éxito en la captación de clientes de alto valor
La medición efectiva de resultados marca la diferencia entre una estrategia de captación de leads B2B exitosa y una que desperdicia recursos. Veamos cómo puedes evaluar correctamente tus esfuerzos de captación, también cuando colabores con empresas externas.
Indicadores previos: lead scoring
El lead scoring es un sistema que asigna puntuaciones numéricas a tus leads según criterios específicos, permitiéndote priorizar aquellos con mayor potencial de conversión.
Para interpretar correctamente el lead scoring:
- Analiza tanto datos explícitos (cargo, sector, tamaño de empresa) como implícitos (comportamiento, interacciones con tu contenido).
- Establece umbrales claros que determinen cuándo un lead está listo para pasar al equipo de ventas.
- Revisa periódicamente los criterios de puntuación y ajústalos según los resultados obtenidos.
El lead scoring permite clasificar a tus leads con una letra (A-D) según su perfil y un número (1-100) según su actividad. Así, un lead clasificado como «C65» tiene un alto grado de actividad, pero su perfil no encaja completamente con tu cliente ideal.
Indicadores posteriores: tasa de conversión
La tasa de conversión es uno de los indicadores más reveladores para evaluar el poder real de comunicación de tu estrategia de captación de leads. Se calcula dividiendo el número de conversiones entre el número total de visitantes y multiplicando por 100.
Tasa de conversión = (Conversiones / total de visitantes) x 100
Indicadores posteriores: CPL
El Coste por Lead (CPL) mide la eficiencia económica de tus campañas. Esta métrica se calcula dividiendo el coste total de la campaña entre el número de leads generados.
CPL = coste total campaña / leads generados
Por ejemplo, si invertiste 32.000€ en una campaña que generó 320 leads, tu CPL sería de 100€ por lead.
Indicadores posteriores: ROI
En cuanto al ROI (Retorno de la Inversión), esta métrica es crucial para justificar tus inversiones. La fórmula básica es:
ROI = (Ingresos generados – Inversión realizada) / Inversión realizada x 100
Por ejemplo, si inviertes 20.000€ en una campaña de LinkedIn que genera 60.000€ en ventas directas, tu ROI sería del 300%.
Herramientas para el seguimiento de resultados
Contar con las herramientas adecuadas es fundamental para medir con precisión el rendimiento de tus estrategias de captación.
Por ejemplo, existen plataformas de CRM con capacidad de lead scoring que puedes contratar, y que te permiten automatizar la puntuación de leads y realizar seguimientos detallados, ahorrando tiempo valioso a tu equipo de ventas.
Estas herramientas no solo facilitan la recopilación de datos, sino que también contribuyen a una mejor comprensión del viaje del cliente, ayudándote a optimizar el embudo de ventas y mejorar tus estrategias de captación de leads B2B de alta calidad.
Caso de éxito en la captación de leads B2B
Conocer ejemplos reales de empresas que han logrado resultados tangibles es fundamental para entender el verdadero potencial de una correcta estrategia de captación de leads B2B.
La empresa tecnológica que duplicó su facturación
inSuit, una compañía especializada en productos y servicios de accesibilidad digital, enfrentaba el desafío de aumentar la penetración del producto y generar un crecimiento aún mayor en las ventas, sin aumentar significativamente sus costes de adquisición.
La solución fue colaborar con una empresa de distribución tecnológica como DaaS Group. El éxito de esta estrategia se basó en cuatro pilares fundamentales:
- Entrevistas personalizadas con el departamento comercial y de marketing para detectar las necesidades de la empresa, y segmentar su posterior base de datos.
- Contacto con potenciales clientes guionizado y estructurado por fases.
- Entrega de reuniones con leads cualificados.
- Seguimiento de campaña de principio a fin, informando del potencial de los leads entrantes.
Como resultado, en los primeros 12 meses, se gestionaron más de 300 oportunidades de negocio, duplicando la facturación del producto.
Cómo generar leads B2B de calidad con la ayuda de DaaS Group
Si buscas un aliado experto que impulse tu captación de leads B2B con resultados medibles, DaaS Group ofrece soluciones específicas para el mercado español.
DaaS Group te proporciona servicios completos de captación de leads B2B mediante nuestro contact center especializado. Un equipo con el que accederás a:
- Campañas de telemarketing B2B gestionadas por operadores comerciales expertos en ventas B2B tecnológicas.
- Concertación de visitas comerciales de alta calidad con potenciales clientes.
- Generación de leads cualificados mediante estrategias personalizadas para cada empresa y sector.
- Creación de contenido de valor para complementar estas acciones, con estrategias de SEO, SEM y email marketing.
El mercado evoluciona constantemente, por lo que tu estrategia de captación de leads B2B debe hacer lo mismo. ¿No sabes cómo empezar a actualizarla? Externaliza tus campañas de captación de leads con la ayuda de DaaS Group. ¡Agenda una consultoría gratis ya!
